Da diversi anni stiamo assistendo ad un profondo e continuo mutamento dello scenario di mercato che coinvolge tutti i settori, sia in Italia che all’estero.
La principale conseguenza di questa situazione è una profonda modifica del processo decisionale di acquisto da parte dei clienti, sia nel mondo consumer che in quello industriale, rappresentato dalla principale leva motivazionale all’acquisto: l’insoddisfazione.
E’ necessario quindi identificare le insoddisfazioni del cliente, svilupparle fino a portarle al punto critico ed accompagnare il cliente nell’azione di acquisto che risolverà il suo problema.
La consulenza commerciale è un valido strumento anche per effettuare un check up dell’area vendite e valutare se si sono attuate tutte le strategie utili a raggiungere gli obiettivi aziendali.
Perché richiedere una consulenza commerciale per la gestione dell’area vendite?
La consulenza commerciale per lo sviluppo delle competenze di vendita e negoziazione è molto importante per la successiva misurazione delle performance aziendali.
Nell’attuale scenario di mercato, le aziende per essere competitive hanno sempre più bisogno di intervenire non solo sul prodotto ma sulla relazione con il cliente e quindi sullo sviluppo del potenziale delle persone di vendita.
L’area commerciale si evolve ed accresce attraverso le relazioni, quindi opera nella sfera dei comportamenti, ma spesso non si è abituati a studiare ed allenare le competenze relazionali.
Nell’organizzazione del team di vendita hanno un ruolo centrale il metodo, la continuità e la disciplina. Oggi il personale commerciale deve conoscere ed utilizzare tecniche di negoziazione, strumenti di analisi e di definizione del potenziale di sviluppo delle relazioni con il cliente.
Le capacità personali come inventiva e creatività nel team di vendita rappresentano un valore aggiunto, ma devono essere gestite all’interno di in una struttura metodica, analitica, disciplinata e controllabile. In un processo definito e metodico si possono affrontare mercati nuovi e più competitivi e sviluppare una vendita di valore con l’obiettivo di portare in azienda il margine necessario a mantenere la corretta competitività.
Quali soft skills servono al personale commerciale per attuare il processo di vendita?
Le qualità personali del personale commerciale utili nel processo di vendita sono il coraggio e un’elegante aggressività, poiché il mercato è da aggredire e non da attendere.
Secondo Stephen Covey, in un mercato con più offerta che domanda, è necessario fare promesse al cliente, assumendosi la responsabilità di mantenerle.
Significa promettere al cliente che ci faremo carico dei suoi problemi e lo aiuteremo a risolverli: per approcciare il cliente in questo modo serve molto coraggio ma anche la capacità di creare uno spazio in cui possa manifestare le sue reali insoddisfazioni (Neil Rackham).
Bisogna quindi spostare il focus su come il nostro prodotto risolve le insoddisfazioni del cliente, che resta sempre il vero protagonista.
Una volta scoperti problemi, si dovrà accompagnare il cliente nella risoluzione di ciò che gli genera insoddisfazione, per trasformare una normale chiacchierata in un efficace processo di vendita.
Oggi la persona di vendita eccessivamente cauta o timorosa non può essere efficace, perché il cliente è subissato di proposte quindi ha bisogno di potersi fidare del suo interlocutore. La persona di vendita deve assumersi la responsabilità della fiducia instaurata nella relazione con il cliente, con determinazione e professionalità per portare a termine un efficace processo di vendita.
In Carriere Italia interveniamo sulla Formazione e sull’affiancamento del personale Commerciale per centrare rapidamente gli obiettivi aziendali.
La nostra consulenza commerciale mira a trasferire in azienda l’implementazione di metodologie e strumenti per consolidare i clienti esistenti e acquisire nuovi mercati.
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