La gestione della rete di vendita è un fattore chiave per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Le persone destinate alla rete commerciale sono selezionate, formate, valutate e pagate per portare risultati quantificabili.
Esiste un metodo di monitoraggio sull’investimento?
Nella nostra esperienza, tra i problemi più comuni abbiamo riscontrato la mancanza di tempo per portare a termine le visite necessarie o la mancanza di compilazione dei report.
Quali sono i danni se la rilevazione delle attività viene trascurata?
Quali sono le informazioni strategiche necessarie per le persone di vendita e per i responsabili vendita?
Numerose ricerche su campioni aziendali significativi hanno fatto emergere alcuni fattori molto importanti sull’organizzazione e gestione della rete commerciale. Come prima cosa, è importante avere il focus sulla qualità delle informazioni raccolte, perché permette di agire, mentre la semplice quantità di informazioni richieste genera inutile burocrazia e perdita di tempo, demotivando le persone di vendita aumentandone l’insoddisfazione
Premesso che l’insoddisfazione dei singoli genera un calo della produttività e una situazione degenerativa del clima aziendale, bisogna definire con attenzione il processo di vendita, soprattutto se i commerciali non sono dipendenti ma collaboratori.
Tra i fattori di maggiore insoddisfazione all’interno dell’azienda, infatti, troviamo proprio la burocrazia e le procedure interne: riunioni, report, relazioni, schede settimanali, schede giornaliere, inserimento dati nel CRM aziendale, che occupano una parte di tempo per molti preoccupante, al punto da rendere spesso poco efficace l’attività di vendita e di relazione con i clienti.
Spesso il senso di insoddisfazione è generato dalla mancanza di azione a seguito dei report compilati e ad eventuali aggiornamenti, suggerimenti o strategie che NON vengono messe in atto: si entra in un loop di frustrazione che pare rendere inutile ed inefficace la compilazione della reportistica.
C’è qualcuno all’interno dell’azienda che legge i dati, li studia e si confronta con la rete vendita per attuare strategie di miglioramento?
È una questione di priorità: se decidiamo di distogliere il venditore dalla sua principale attività, dobbiamo farlo consapevolmente, quindi analizzando nel dettaglio ogni informazione che arriva dalla struttura commerciale. C’è un solo modo per farlo: passare dai report alle azioni!
Per fare questo bisogna ridurre la quantità di informazioni richieste e migliorarne la qualità
Se il report è valido, deve generare iniziative di miglioramento, se il report non è valido dobbiamo insegnare al venditore come redigerlo in modo efficace.
Se il report non è considerato e non genera un feedback al venditore, è un report inutile. Il report è valido se contiene le informazioni necessarie per valutare IL POTENZIALE DI CRESCITA DEL CLIENTE, attuale e futuro.
Come organizzare al meglio la rete di vendita: la regola del 50%
Come possiamo capire se nell’azienda la struttura commerciale è rallentata dai report, oppure se, nonostante i report, stiamo agendo nel modo corretto? Come creare una rete di vendita efficace?
C’è un parametro semplice ma molto valido: la regola del 50%. Bisogna calcolare quanto tempo le persone della rete commerciale trascorrono “a contatto visivo” con i loro clienti: questo tempo DEVE essere almeno il 50% del tempo totale del lavoro, su base giornaliera/settimanale/mensile.
Il principale fattore per una vendita di successo è la continuità: un venditore normalmente preparato, ma continuo, ottiene molti più risultati di un venditore molto preparato ma discontinuo ed il parametro del “contatto visivo” può aiutare molto.
L’azienda investe sulle persone di vendita affinché stiano a contatto con il cliente e la relazione con il cliente è estremamente importante. Anche in questo caso l’intelligenza emotiva va sviluppata per trarre il maggiore profitto da questa regola.
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