Primo livello

Questo livello è riservato alle persone che non hanno esperienza di vendita. È  basato sulle 7 fasi  principali del ciclo di vendita ( Preparazione, Approccio, Rilevamento Esigenze, Presentazione, Gestione Obiezioni, Conclusione e Post Vendita) che vengono spiegate in teoria e provate in pratica. Il corso è previsto in 6 giornate

Ogni argomento viene sviscerato da tre diversi punti di vista : 1- teorico: basandoci sulle più recenti teorie e pratiche commerciali. 2- pratico: coinvolgendo i partecipanti in esercitazioni e simulazioni. 3- settoriale: analizzando come diversi settori e tipologie di vendita affrontano le fasi del ciclo di vendite.

I destinatari sono persone che vogliono imparare la struttura base dell’attività commerciale  agevolando il loro inserimento nel mondo del lavoro, oppure persone di ogni età che decidono di iniziare la carriera commerciale come una nuova opportunità per ricollocarsi, al termine di una precedente esperienza aziendale e non, in aree non commerciali.

Secondo livello

Questo livello è riservato a chi ha al suo attivo almeno 2 anni di attività commerciale ed i contenuti sono divisi in 4 parti. La prima parte è relativa alla strategia nella trattativa commerciale ( come impostare una trattativa, come conoscere il nostro interlocutore, come cambiare strategia in corsa, come capire presto i punti su cui basare la trattativa, conoscere i punti di forza e di debolezza nostri e della controparte).

La seconda parte è relativa alla definizione del potenziale di sviluppo del cliente ( conoscere il processo decisionale del cliente, le persone coinvolte, il ruolo della concorrenza,la scala delle priorità del cliente ed i fattori critici da soddisfare). La terza parte è relativa alla definizione del piano di vendita ( come si conosce una zona di attività, come si valuta e si gestisce la gamma di prodotto dell’azienda, il mix di vendita, il mix di margine ed il mix provvigionale  sulla gamma  prodotti, come si identifica il profilo del cliente ideale, vendita diretta e vendita indiretta).

La quarta parte è relativa alla gestione e sviluppo del parco clienti esistenti ed allo sviluppo di nuovi clienti (equilibrio tra clienti acquisiti e clienti nuovi, la gestione delle referenze attive, come trarre opportunità dai clienti più piccoli, come e dove ricercare nuovi clienti, il profilo e la dimensione del nuovo potenziale cliente, indice di penetrazione sul cliente ed indice di penetrazione nella zona.

Ogni argomento è affrontato in modo pratico e non teorico, utilizzando  casi studio e lavori di gruppo; ogni argomento sarà approfondito da due punti di vista: il punto di vista della vendita “ consumer” ( elevato numero di negoziazioni a basso valore unitario)ed il punto di vista della vendita “consulenziale” ( ridotto numero di negoziazioni a maggior  valore unitario). I destinatari sono persone di vendita già esperte che si trovano ad operare in mercati difficili, dove è necessaria una maggiore struttura personale e professionale, oppure persone esperte di vendita che devono ricollocarsi in aziende con una diversa struttura di negoziazione.
Anche questo secondo livello è in 6 giornate.

Coordinatore team di vendita

Questa parte è relativa alla definizione e preparazione delle persone che coordinano l’attività dei venditori. È divisa nelle seguenti aree:

definizione del profilo del venditore ideale
reclutamento e selezione di venditori
impostazione dei piani di vendita
definizione dell’organizzazione annuale, trimestrale, mensile e settimanale
impostazione di una scheda cliente
impostazione della reportistica
valutazione delle persone di vendita ( preparazione, organizzazione, reportistica, risultati, trattativa)
formazione alla trattativa
tecniche di affiancamento: affiancamento di verifica, formativo e negoziale
la gestione di un budget
la motivazione di un venditore

Per permettere un ampio ventaglio esperienziale , ogni argomento teorico è supportato da casi studio di diversi settori merceologici, analizzando le diverse metodologie di vendita sulla base di casi concreti e con simulazioni in aula.
Da un modulo all’altro i partecipanti sono invitati ad applicare quanto visto in aula, per poi confrontarsi sui risultati e sui correttivi da portare.
I destinatari sono persone in fase di crescita professionale, venditori che per scelta o necessità evolvono a  responsabili di gruppi di vendita, oppure sono persone già  da tempo responsabili di gruppi che  cercano un supporto per affrontare mercati complessi tenendo unito e motivato il proprio gruppo riducendo il turn over.
Sono previste 6 giornate.